2,04 vs 2,40

Devo ammettere che complici alcuni frequenti viaggi all’estero in questi giorni non ho seguito molto da vicino le vicende politiche italiane. Quindi ieri quando di rientro ieri da un viaggio aereo ho sentito il commentatore parlare di una percentuale del 2,04% (la nuova proposta manovra a deficit sul pil)  ho pensato: “Guarda te forse si è sbagliato e voleva dire 2,4%” (la %  che era stata ampiamente pubblicizzata nelle settimane precedenti). Poi ripensandoci bene invece ho detto, vuoi vedere che qualcuno si è inventato il giochino di inserire uno 0 tra la virgola ed il 4 perché da un punto di vista comunicativo la nuova percentuale 2,04% non sembrasse appunto così diversa da com’era prima…

Devo comunque ammettere che chi si è inventato quest’operazione dal punto di vista comunicativo è stato geniale.

Non mi addentrerò nell’analisi o nel commento politico ma vorrei puntualizzare alcuni aspetti psicologici nella lettura dei numeri, che noi tutti venditori utilizziamo tutti i giorni per comunicare con i nostri clienti.

Un decimale, una virgola, possono significare il successo o l’insuccesso in una trattativa commerciale e quindi spieghiamo perché il 2,04% è geniale:

1)      2,04% non è sicuramente 2,4% ma non è neppure 2%... quindi significa qualcosa meno di 2,4% e qualcosa più di 2% ma non 2%.

2)      2,04% è letteralmente un 15% in meno rispetto a 2,4% che però non viene percipito in termini assoluti come se si paragonasse 100 a 85… (anche se è la stessa differenza).

3)      Il numero non suona così diverso perché la differenza è solamente un elemento in più: uno zero.

4)      Lo zero nella più elementare delle operazioni che è l’addizione è un elemento neutro, che non aggiunge valore al risultato. In questo caso si inserisce uno 0, letteralmente un’addizione di un carattere numerico fra la virgola ed il 4, che però in questo caso cambia il numero e lo rende diverso.

5)      Si confronta un numero con un decimale con un numero con due decimali. Si legge: duevirgolazeroquattro e duevirgolaquattro (2,04 vs 2,4) che sarebbe molto diverso dal leggere duevirgolazeroquattro e duevirgolaquaranta (2,04 vs 2,40).

I giochi con i numeri possono aiutare molto nelle vendite e vi spiego con un esempio quello che ho visto utilizzare molte volte:

Ci sono due prodotti che costano rispettivamente (prodotto A) 50 euro e prodotto B (75 Euro). B però vale molto di più di A dal punto di vista tecnico.

Se si vende il prodotto A e si vuole puntare l’attenzione del cliente sul fatto di essere molto economici, si può dire che il prodotto B costa il 50% più del prodotto A (il 50% di 50 è 25, quindi 50+25 = 75).

Se invece si vuole promuovere il prodotto B e si vuole far capire come la differenza di qualità sia maggiore della differenza di prezzo, si può affermare che il prodotto A costa sì un 33% in meno di B (33% di 75 è 25, quindi 75-25=50) che però ha un valore qualitativo ampiamente maggiore del 33% di differenza di prezzo.

Negli anni ho tratto una semplice conclusione:  con i numeri si possono dire molte cose e si può certamente aiutare chi ci ascolta con esempi che aiutino a valorizzare i punti di forza e magari minimizzare le debolezze, ma bisogna prestare molta attenzione ad usarli bene, senza prendere nessuno. In questo caso mi chiedo perché il duevirgolazeroquattro (2,04) è stato paragonato con il duevirgolaquattro (2,4) e non con il duevirgolaquaranta (2,40).