L'autore in modo categorico afferma che per avere qualche possibilitá di poter effettuare una vendita le condizioni essenziali, anche se non sufficienti, sono quelle di essere simpatico e affidabile e di trasmettere sicurezza ed infondere fiducia.
Quello che mi ha colpito é queste caratteristiche sono prettamente personali e non legatead una preparazione specifica o di prodotto.
Ma voglio condivedere nel dettaglio le mie riflessioni:
1) Simpatico
Se in passato abbiamo acquistato da un antipatico é solamente perché non avevamo alternative.
La traduzione italiana (dell'inglese "nice") risente del limite del significato di simpatico, che non é solamente la persona ironica o che fa ridere. La persona simpatica é la persona con la cui é piacevole conversare, interessante per cultura personale, socievole che si relaziona con facilitá, un interlocutore con il quale il trascorrere del tempo anche non strettamente legato a tematiche lavorative é arricchente e non banale.
2) Affidabile
Ad una persona inaffidabile fatichiamo a prestare anche cose di poco valore.
Invece affidabile é la persona sulla quale si puó contare. La persona che arriva in orario agli appuntamenti, che rispetta i follow up, che si prepara prima di ogni incontro, che ha con sé tutto il materiale necessario. Risponde al telefono e se non puó richiama in giornata, risponde alle mail e se fa una promessa la mantiene.
3) Trasmette Sicurezza
Se non mi sento sicuro non sto bene.
Le persone che rientrano nelle prime due classificazioni sono candidati naturali per trasmettere sicurezza, ma per raggiungere l'obbiettivo devono sviluppare alcune caratteristiche legate alla capacitá di risolvere i dubbi del loro interlocutore (ad esempio con la preparazione tecnica), devono trasmettere la tranquillitá di aver giá risolo situazioni analoghe in passato (l'esperienza lavorativa) o di avere una preparazione adeguata in materia (la formazione scolastica ed extrascolastica).
4) Infondere fiducia
La fiducia arriva per ultima come sintesi del processo che stiamo analizzando, perché difficilmente se sono antipatico, poco affidabile e non trasmetto sicurezza troveró qualche cliente pronto ad affidarsi a me.
Sento la fiducia quando chi ho di fronte comincia a condividere le proprie paure, i propri dubbi, ma soprattutto i propri bisogni. Questo é il momento dell'ora X, in cui sento che la conversazione é diventata VERA, che si sta parlando in modo concreto ed é il momento in cui la vendita diventa veramente possibile.
In questo momento, devo saper intercettare i bisogni e proporre delle soluzioni, con un valore allineato alle aspettative di chi mi sta di fronte.
Facile? Mai! Qualche consiglio? Si.... Trasparenza e Fantasia. Senza la prima non costruisco nulla, la seconda mi aiuta se mi manca qualche "mattone"...
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